航運貨代產業的變革:推手SaaS

旭寧譯 托比網 2020-03-02 14:51:16

image.png

該平臺的主要設計理念在于降低對經紀人、業主和承租人各方的威脅性。Martinos認為,要不打破由來已久的現存模式,并且最佳的盈利方式應該是加強而非削弱現有模式。提出這一理念是因為他深諳海運行業的運行規律,而非出于對其海運世家的固有觀念。另外在面對超高速增長情境,產業科技公司要更多警惕消費類型行業模式下的“圈地”行為。

Garrett Camp從未開過出租,卻創立了優步。Joe Gebbia 和Brian Chesky也從未在酒店工作,卻打造了愛彼迎。這些“門外漢”對于行業的固有秩序毫無敬畏,也無意遵守,卻通過軟件應用技術極大限度地顛覆著這些產業的游戲規則。

如果一家硅谷初創企業要去解決散貨航次租賃業務(巨型油輪和散貨船舶的國際短租)的系列問題,作為“門外漢”的解決策略一定比較簡單粗暴:通過公開的行業數據削弱船舶經紀人的作用,減少行業信息的不對稱性,提升供需信息的透明性。

image.png

Signal Ocean創始人Ioannis Martinos

然而這位來自希臘的海運業內人士,Signal Ocean軟件的創始人Ioannis Martinos在同 FreightWaves的深度訪談中是這樣認為的,“公司不同于優步、愛彼迎等樂于‘快速突破,除舊立新’的顛覆者,而是去另辟蹊徑——成功運用軟件技術完成了航次租賃業務的轉型。”

對現有模式的加強而非削弱

Martinos出生于海運世家,他的家族掌控著Thenamaris公司、東地中海海運公司和密涅瓦海運公司等眾多分支機構,在希臘航運業中舉足輕重。Martinos自己也是一位船東,他是Thenamaris公司首席執行官Nikolas Martinos的兄弟。

Signal Ocean平臺是一個SaaS引擎(engine),其技術為航次租賃的決策問題提供更及時、更準確的態勢感知。該公司起初從油輪保險業務起家,之后與船舶經紀巨頭 Simpson Spence Young (SSY)合作,將業務延伸至干散貨業務。

image.png

Signal Ocean平臺的可視化儀表板

該平臺的主要設計理念在于降低對經紀人,業主和承租人各方的威脅性。Martinos認為最佳的盈利方式應該是加強而非削弱現有模式,不尋求打破由來已久的現存模式。提出這一理念是因為他深諳海運行業的運行規律,而非出于對其海運世家的固有觀念。

Martinos稱:“尊重當前市場的結構模式是公司重要指引準則,我們不會公開發布行業數據。”進一步認為,“優步的附加價值在于把互不相識的人聯系起來。實際上,在零售領域我們使用的許多平臺亦是如此。”,但在航運業大家都相互熟識。舉個例子,如果你講到阿芙拉型油輪(每艘油輪可裝載75萬桶原油),那么目前市場上大約有500艘船舶,并不需要一個全新的平臺來找船,甚至也不需要知道船東是誰。此外,船舶經紀人所帶來附加值的并不僅限于船舶租賃,更多的是租船合同的跟進和執行。因此,拿優步來類比海運業是行不通的。但即使在航運業不尋求成為優步一樣的企業,仍然有很多其他值得探索的附加價值。

Signal Ocean平臺的工作模式

全球航次租船業務就像一個巨大的三維多人國際象棋游戲,船只猶如棋盤上的棋子,每一步都擔負著數百萬美元的潛在風險。每個船只的租賃決定都隱藏著巨大的潛在機會成本。長途航行可能需要數月才能完成。如果以每天2萬美元的價格預訂兩個月的租船合同(TCE)航程,一個月后TCE市場可能會飆升至每天10萬美元,那么出租方就錯過了更好的獲利機會。

運作這種高風險游戲,最好要知道所有棋子的位置,知道棋子何時準備執行什么樣決策,知道場上博弈各方是誰,以及他們可能采用的決策。當然,及時得到所有的信息是至關重要的。

image.png

Tanker Signal Alpha使用Signal Ocean平臺進行管理

Martinos介紹了Signal Ocean平臺的主要兩種技術模式。

首先,它接收客戶所有的零散數據,諸如經紀人設備報告、電子郵件、港口代理報告等信息。然后運用人工智能快速解析出數據流。這個過程類似于計算機算法在沒有人工編輯的情況下撰寫季度財務報告或者棒球比賽戰報。其關鍵之處在于要收集到所有信息,并通過SaaS軟件將接收到的數據創建為及時的報告。

第二個方面,則給人工智能本身提出了更高的要求。它要求AI以現有航運常識為基礎,考慮數據的碎片化和市場條件的變動性做出決策。曾在塔夫斯大學和麻省理工學院(MIT)學習工程學和機器人技術的Martinos將這些技術困難與自動駕駛汽車面臨的挑戰進行了比較。它們都要求“必須通過傳感器信息模擬出一版外部環境,不管是否有的傳感器已經停止工作,也不管外部環境是否已經變化。”

此方面要求Signal Ocean 平臺引擎可以將航運知識與機器學習結合在一起,相當于通過人工智能創建出一個電子代理商,足以將那些10年以上航運從業經歷的專業人才的思維范式整理合并。

另外那些不同的客戶去使用SaaS引擎輸入不同信息(如代理設備報告),與Signal Ocean運算后輸出內容是不同的。 而對于硅谷“門外漢”所推出的產品的做法往往是:收集經紀公司或其他來源所有可用的數據,然后向所有訂閱者提供相同的輸出內容。“根據我們與客戶之間的軟件協議,客戶上傳到其賬戶上的任何信息都具備專屬性,就像云端儲存一樣”,Martinos強調。

內部使用vs第三方銷售

Martinos在2014年創辦了一家名為Signal Maritime的商業船舶管理公司。Signal Maritime的主營業務是船舶租賃,最初主要是出租Martinos本人名下的阿芙拉型油輪,并尋求利用技術手段提升租賃利潤。該公司在2016年成立了一個名為Signal Ocean的獨立軟件開發公司。Signal Ocean的SaaS平臺最初開發只針對交易模式最簡單的超大型油輪(VLCCs,每艘油可裝載200萬桶原油),而后業務則擴展到蘇伊士型油輪(每艘油輪可裝載100萬桶原油)和阿芙拉型油輪。

2018年6月Signal Ocean平臺的訂閱開始向第三方出售,其業務也開始迅速增長。

Martinos談到:“目前市場上許多公司都在使用我們公司的軟件,這些客戶掌控航次租賃市場上超過一半的超大型油輪、蘇伊士油輪和阿芙拉型油輪。”他補充到:“從過往經驗看,沒有任何一款軟件能在如此短的時間內被如此多的公司使用。”

image.png

Signal Ocean平臺的噸位列表

他堅信利潤是可觀的。Signal旗下的阿芙拉型油輪在2018年的日均收入為1.8萬美元,比全球平均的收入1.5萬美元高出20%。這就引出了另一個問題:既然提升的利潤如此豐厚,為何不把軟件限制在公司內部使用,為家族掌控的油輪帶來專屬利潤?

在FreightWaves的采訪中,Martinos給出的答案是“SaaS訂閱最終會帶來更多的收益。當然,對此我們在內部進行了大量討論,最終幾個重要因素促使我們做出了向第三方出售數據的決定”。

第一個原因是,就像合成碳纖維對自行車性能的提升作用,它使自行車的強度更好、更輕便,進而給了騎手更多競爭優勢。但更重要的是你需要有足夠好的騎行技術,并不是每一個單車消費者的人都能立即發掘單車的最大潛力。即使這款軟件對外發售,我們相信我們可以保持行業競爭優勢,正因為我們創造了這款軟件,我們理應更善于使用。

第二個原因是,如果你看一下軟件公司的案例,你會發現更開放的態度和開源軟件的普及通常有助于整個行業的發展。就我個人而言,無論出于情感還是理性的考量,都更傾向于看到整個航運業的發展得更現代化,對年輕人更有吸引力。

未來發展

Signal由開始的11個員工小團隊發展到現在的101人的公司,并準備在未來進行更大規模擴張。

在原油和燃料油等油輪市場從所有權的角度看,全世界大約只有100家主流企業。如果只服務其中的70家公司,那么我們將很快開發完所有潛在客戶,因此我們需要進入干散貨市場,然后是液化天然氣、液化石油氣和集裝箱等業務。只要繼續擴大租船品類,我們就能持續發展。我們的目標是在未來幾年里業務覆蓋到所有船舶類別。

image.png

Signal Ocean平臺的速率估算

最近宣布的與SSY的交易是一項重大突破,SSY是世界上最大的私人船舶經紀公司。而最大的上市經紀公司克拉克森(Clarksons),卻擁有一款與Signal Ocean互為競品的軟件產品。

在新合作伙伴關系宣布之前,Signal已經開始布局干散貨模塊,以補充其油輪模塊,SSY的投資入局將加速這一進程。“這將幫助我們填補干散貨方面的許多空白。” Martinos表示。

風投先行?

一想到初創科技企業時,你會想到硅谷的融資模式——通過帶有估值上限的可轉換債券進行天使輪融資,然后進行A、B、C等輪的優先股融資。然而在CrunchBase網站上,你找不到Signal Maritime的融資后估值信息。

Martinos說“到目前為止,所需的資金大部分來自我個人以及SSY合作基金。”

顯然他對風險投資領域也并不陌生。他是Nutonomy(一家為自動駕駛汽車提供軟件的初創公司)的主要天使投資人。曾與底特律移動的Chris Thomas一起擔任Nutonomy董事會成員,后者現在是Signal Ocean的高級顧問。而Nutonomy則于2017年被德爾福以4.5億美元的價格收購。

image.png

Tanker Signal Maya使用Signal Ocean平臺進行管理

當被問及是否會考慮為Signal Ocean提供外部風險投資時,Martinos這樣回答:“一些成長型基金已經開始與我們接洽,我們也正在考慮一些方案,但目前階段我們還沒有主動尋求下一輪融資需求。如果我們采取更激進的策略,我不會排除這種可能性。我不能百分之百地肯定這種超高速增長模式對航運軟件公司來說是合適的,因為它并不同于消費類型行業模式下的“圈地”行為——但我想我們還可以保留更多的選擇余地。”

作者:Greg Miller

原標題:Signal Ocean軟件如何帶動船舶租賃產業轉型(How Signal Ocean’s software is transforming ship chartering)

來源:https://www.freightwaves.com


 

3d开奖双色球开奖

長按二維碼關注我們